Cuando decides qué precio ofrecer por una casa, la situación puede requerir un precio único o en algunos casos, una cláusula de escalamiento.

Una cláusula de escalación es un contrato de bienes raíces, que le permite al comprador de una casa decir: “Pagaré un precio X por esta casa, pero si el vendedor recibe otra oferta que sea más alta que la mía, estoy dispuesto a aumentar mi oferta a su precio.”

En teoría, una cláusula de escalación es bastante simple. En la práctica, hay muchos detalles relacionados con esta cláusula.

¿Cómo funciona?

Si bien estas cláusulas varían significativamente, el apéndice de escalación en general tiene algunos componentes básicos:

  • ¿Cuál es la oferta original de precio de compra?
  • ¿Cuánto se elevará ese precio por encima de cualquier otra oferta competitiva?
  • ¿Cuál es el monto máximo que puede alcanzar el precio de compra en caso de múltiples ofertas?

Por ejemplo, el comprador Brown ofrece $100,000 por una casa o una propiedad inmobiliaria. Su Realtor agrega una cláusula de escalamiento que, en el caso de una oferta competitiva más alta, aumentará la oferta de Brown en incrementos de $2,000 por encima de la oferta competitiva.

Su cláusula de escalamiento sube a un máximo de $110,000. Si no se presentan otras ofertas, la oferta de Brown permanece en $100,000. Si el comprador Green ofrece al vendedor $103,000, entonces la oferta de Brown aumentaría automáticamente a $2,000 por encima de eso, llevando la oferta de Brown a $105,000. Si el comprador Orange ofrece $111,000 por la casa, entonces se excederá el máximo de $110,000 de Brown y Orange tendrá la mejor oferta.

En este caso, queda a criterio del vendedor escoger la oferta ganadora, pero generalmente las cláusulas de eslacación le dan una ventaja al comprador. 

¿Aceptará el vendedor una cláusula de escalación?

Algunos vendedores de viviendas y bienes raíces simplemente afirman que no aceptarán una oferta con una cláusula de escalamiento. Preferirían que cada comprador presente exactamente lo que está dispuesto a pagar por la casa o el inmueble.

Los vendedores a veces prefieren este método porque motiva a los compradores a superar la oferta entre sí en el primer intento. También agiliza el papeleo del contrato y el proceso de toma de decisiones.

¿Definitivamente habrá múltiples ofertas?

Las cláusulas de escalación solo deben usarse cuando el comprador está bastante seguro de que habrá múltiples ofertas, o cuando el comprador espera pagar un precio más alto.

Los compradores que presentan una oferta con una cláusula de escalamiento están poniendo todas sus cartas sobre la mesa: el vendedor sabe de inmediato hasta dónde llegará el comprador para asegurar la casa. Si esa oferta termina siendo la única oferta presentada, técnicamente permanece a su precio original.

Un agente de bienes raíces que represente al vendedor sabrá, sin embargo, hacer una contraoferta al comprador a un precio más alto y escalonado, ya que el comprador está claramente dispuesto a pagar más. Si bien no hay garantía de que los compradores estén de acuerdo con el precio más alto, es probable que lo estén.

Un comprador renuncia a una gran cantidad de poder de negociación y potencialmente deja dinero sobre la mesa cuando usa una cláusula de escalada que no cumple un competidor.

Qué hacer en caso que el agente del vendedor ha indicado claramente una revisión de un día o varias rondas de ofertas

En los mercados inmobiliarios muy buscados, puede estar disponible una amplia variedad de procesos de revisión de ofertas. Algunos podrían especificar, por ejemplo, que la propiedad saldrá a la venta el viernes y que todas las ofertas se revisarán el jueves siguiente. Los vendedores y su agente de bienes raíces tomarán una decisión final ese día.

Esta situación puede ser ideal para la cláusula de escalada, cuando un comprador sabe que es una oferta de todo o nada. Otros vendedores adoptan un enfoque de ida y vuelta.

Pueden recopilar ofertas de compradores durante una semana y luego responder a un puñado de las mejores ofertas diciendo “Envíenos su oferta más alta y mejor”.

Esta técnica es particularmente desagradable a muchos consumidores y profesionales por su falta de claridad, pero es importante saber que existe. Antes de escribir una oferta, el agente de bienes raíces del comprador puede preguntar para conocer los detalles y asegurarse de que el comprador esté preparado para la situación.

Escribir una cláusula de escalación en la oferta inicial en una situación de varias etapas podría poner al comprador en una posición débil durante la segunda ronda. Es perfectamente legal que el agente de bienes raíces de un vendedor, con el permiso del vendedor, revele a todos los compradores potenciales cuál es la oferta inicial superior y pida a todos que la superen.

En este caso, la cláusula de escalamiento revelaría el máximo del comprador, perdiendo una ventaja competitiva.

Realiza tu oferta con total confianza, cada situación es única

Si estás considerando una cláusula de escalación, tu agente de bienes raíces probablemente esté ocupado investigando las circunstancias en torno al proceso del vendedor de revisar las ofertas. El conocimiento del agente de bienes raíces sobre las prácticas normales y los resultados probables en el mercado hará que tu oferta tenga muchas más probabilidades de éxito.

Las cláusulas de escalamiento pueden causar mucho estrés a los compradores de vivienda, pero cuando se reducen a lo básico, son bastante sencillas. 

Es fundamental sentirse cómodo con la oferta competitiva que estás dispuesto a ofrecer y buscar con confianza una propiedad inmobiliaria a ese precio.

Los compradores no deberían tener la tentación de aumentar el precio de compra por encima de una cifra que se sentirían cómodos pagando.

Al mismo tiempo, deben darse cuenta de que si el inventario y las tasas de interés son bajas, es necesario buscar agresivamente una buena casa a un buen precio para ganar en un mercado competitivo.

Ahora que conoces esta técnica para ganar la oferta en un mercado competido, estas listos para empezar tu búsqueda? 

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